ไม่ว่าคุณจะทำงานแบบ Work Form Home อยู่ที่บ้าน หรือทำงานอยู่ใน Office มี 8 นิสัย ของนักขายที่สำคัญ ที่จะต้องพัฒนา เพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านการนำเสนอขาย ด้วยองค์ประกอบต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น ระบบ “Virtual Office” หรือ “Virtual Call Center” ตัวสินค้า ราคาของสินค้า Promotion กระบวนการขาย นอกจากนั้น เพื่อให้การขายเป็นไปอย่างราบรื่น นักขายที่ดีจะต้องปรับเปลี่ยนพฤติกรรม นิสัย วิธีการทำงานของนักขาย ในยุค Covid-19 จะเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มยอดขายรายได้และผลกำไรของคุณ
ความลำบากของนักขายในยุคที่ลูกค้ามีความระมัดระวังในการใช้จ่าย หากทีมขาย มีการปรับตัวในการทำงาน และมีการพัฒนานิสัยในการดูแลลูกค้า ก็จะทำให้การขายทางโทรศัพท์ยังคงสร้างผลตอบแทนให้แก่องค์กร และตัวนักขายได้ ดังนั้น เรามาเริ่มพัฒนาทักษะการขาย 8 อย่างเพิ่มเติม ในยุค Covid-19 เพื่อสร้างนิสัยให้เป็นยอดนักขายได้ง่ายๆ กันดีกว่าโดย
1. พยายามค้นหาลูกค้าในอุดมคติให้เจอ
นิสัยเริ่มต้นของสุดยอดนักขาย คือ การจัดเตรียมข้อมูลลูกค้า และศึกษาพฤติกรรมของผู้มุ่งหวัง จากรายชื่อในฐานข้อมูลให้ดีเสียก่อน โดยใช้เวลากับผู้มุ่งหวังที่มีโอกาส และพยายามดึงดูดลูกค้าที่ได้สนทนาด้วย ให้ได้ถึง 80% ของเวลาทั้งหมด คุณจะต้องใช้เวลาทุกนาทีอย่างมีค่า และคุณต้องไม่ปล่อยให้ความตั้งใจในความพยายามนำเสนอ ล้มเหลว จนกว่าคุณจะมีลูกค้าในมือจนถึงเป้าหมายที่คุณได้วางไว้ในแต่ละวัน
2. มุ่งเน้นความสัมพันธ์
นิสัยที่สองคือ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่การสร้างสายสัมพันธ์ ความไว้วางใจ และสร้างความน่าเชื่อถือในการติดต่อตั้งแต่ครั้งแรกที่สนทนา ยอดนักขายที่ประสบความสำเร็จ จะใช้เวลาที่มีค่าในช่วงระยะเวลาสั้นๆ เพื่อสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า โดยใช้คำถามที่ดี ฟังคำตอบอย่างใจเย็นและมีสติ พยายามเข้าใจถึงสถานการณ์ และความต้องการของลูกค้าอย่างใกล้ชิด ก่อนที่จะพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณตั้งใจนำเสนอ
3. ค้นหาความต้องการของลูกค้าให้เจอ
นิสัยที่สามของสุดยอดขายชั้นนำ คือ การสร้างนิสัยในการถามคำถาม การตั้งคำถาม และค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่จะขาย ลูกค้ามักพูดตั้งแต่เจอนักขาย คำแรกที่โทรเข้ามา ว่า “ยังไม่เอา" "ยังไม่สนใจ” “ไม่มีเงิน” หรือ “มีแล้ว” ดังนั้นการถามคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์โดยสร้างความไว้วางใจจากนิสัยที่สอง ยิ่งคุณสามารถเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้ากับความต้องการของลูกค้ามากเท่าใด ลูกค้าก็จะยิ่งเปิดใจกว้างมากขึ้นในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และตัดสินใจซื้อสินค้าในที่สุด
4. พัฒนาเรื่องการโน้มน้าวใจลูกค้า
นิสัยที่สี่..ที่ต้องพัฒนาขึ้นคือ นิสัยในการนำเสนอคุณสมบัติ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ความจำเป็น สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับประโยชน์ สิ่งที่จะช่วยแก้ปัญหาให้แก่ลูกค้า และการเพิ่มระดับความไว้วางใจ ในการสร้างการยอมรับ และเห็นด้วยจากลูกค้า
5. ตอบข้อโต้แย้ง หรือคำปฏิเสธของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
นิสัยที่ห้า..ของการขายที่ต้องพัฒนา คือ การตอบข้อคัดค้าน และแก้ไขปรับเปลี่ยนความกังวลของลูกค้า ด้วยความมั่นใจ ซึ่งยอดนักขายจะต้องฝึกและพัฒนาคำตอบเชิงตรรกะที่สมบูรณ์ สำหรับแต่ละข้อคัดค้านเหล่านั้น โดยคุณจะต้องเตรียมการพัฒนาการตอบข้อโต้แย้ง ที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในขณะนำเสนอ
6. การทำให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจ ในขณะสนทนา
ไม่ว่างานนำเสนอของคุณจะดีแค่ไหน หรือระดับความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือที่มีอยู่ระหว่างคุณและลูกค้าของคุณอยู่ในระดับสูงแค่ไหนก็ตาม ลูกค้าก็ยังคงมีความตึงเครียดในการตัดสินใจซื้ออยู่เสมอ ดังนั้นนิสัยส่วนที่หกของการขายคือ การพัฒนานิสัยในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อให้ได้ ทำให้ลูกค้าก้าวพันช่วงเวลาแห่งความเครียด โดยสร้างความมั่นใจที่จะซื้อ เชื่อมั่นในความเป็นมืออาชีพของคุณ และจากนั้นจึงค่อยปิดการขาย
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีที่สุด จะวางแผนปิดการขายล่วงหน้า พวกเขาคอยสังเกตสัญญาณการซื้อจากลูกค้า ถามคำถามเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีการคัดค้าน จากนั้นจึงถามอย่างชัดเจนและตรงไปตรงมาเพื่อให้ลูกค้าดำเนินการทันที
7.ความซื่อสัตย์ และ การรักษาสัญญา
การรักษาคำมั่นสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้า เป็นสิ่งที่ลูกค้าจะจดจำ และประทับใจในการบริการได้อย่างไม่มีวันลืม ดังนั้น เมื่อคุณรับปากอย่างไรไว้กับลูกค้า คุณจะต้องทำให้ตามคำสัญญานั้นให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคุณภาพ ความคุ้มค่า ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ การส่งมอบสินค้าที่ตรงเวลา การรับประกัน รวมถึงบริการหลังการขายด้วย และที่สำคัญในข้อนี้ คือ ความซื่อสัตย์ต่อหน้าที่ที่รับผิดชอบ เพราะเมื่อใดที่บริษัทให้โอกาสคุณ ในการทำงานนอก Office...คุณต้องไม่นำข้อมูลของลูกค้าไปใช้ในทางที่ผิดเด็ดขาด
8. ความกล้า
และนิสัยที่แปดที่ต้องพัฒนา ในการทำงานแบบ Work From Home คือ ความกล้าในการปรับเปลี่ยนนิสัยให้มีวินัยในการทำงาน เสมือนอยู่ใน Office สิ่งที่สำคัญคือ "ความกล้า" ในการขออนุญาตลูกค้าสำหรับการติดต่อครั้งหน้า และการขอรายชื่อ พร้อมเบอร์โทรลูกค้าอ้างอิงเพิ่มเติม จากลูกค้าที่ได้ซื้อสินค้าของเราไป ซึ่งการขอ "ลูกค้าอ้างอิง" นี้ นิสัยนี้จะช่วยสร้างลูกค้าใหม่ ๆ ได้อย่างต่อเนื่อง ที่มาจากการอ้างอิงจากลูกค้าที่พึงพอใจ ในการบริการของคุณนั่นเอง ซึ่งจะเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างรายได้และผลกำไรที่สูงขึ้นเพิ่มเติมอีกด้วย
ที่สำคัญ..อย่าลืมนำไปใช้กันนะครับ
